Rambler's Top100

25/2/2014

Как стать успешным риэлтором


Риэлтор – это человек, профессионально занимающийся совершением всевозможных операций на рынке недвижимости.

Довольно ёмкое определение, не правда ли? Вероятно, именно поэтому риэлторов в народе называют ещё и консультантами, агентами, специалистами по недвижимости, брокерами, менеджерами по продаже недвижимости, агентами по операциям с недвижимостью… Все эти названия отражают различные аспекты деятельности риэлтора и чётко показывают, что риэлтор – это нечто большее, нежели просто «сумма его слагаемых»…

Так кто же такой риэлтор? Стоит ли осваивать эту профессию новичкам? Можно ли здесь заработать «с нуля»?

Трудности на старте

Многие начинающие риэлторы, пройдя недельное обучение, начинают искать первых клиентов среди своих знакомых, и найдя их изо всех сил стараются угодить клиентам (дотошно ищут наилучшие варианты, устраивают просмотры). При этом расходуют собственные сбережения, а то и вовсе взятые в долг деньги (под будущие высокие доходы). А знакомые в конечном итоге просто берут и отказываются от своей идеи снимать или покупать жильё.

И это ещё полбеды. Позже запросто может оказаться, что эти «клиенты» втихую договорились с одним из найденных вами хозяев жилья о сделке без посредников.

В таких ситуациях очень быстро пропадает вера в людей, в себя и в возможность построения успешной карьеры риэлтора. Ведь если так поступают знакомые, то чужим-то зачем с вами делиться?

В итоге многие (если не сказать большинство) отказываются от брокерской карьеры и направляют свои усилия в другое русло. Некоторые же, напротив, воспринимают неудачу в качестве ценного урока, анализируют свои действия и меняют сценарий. И так до тех пор, пока не будет заключена первая сделка. Хотя в профессии риэлтора постоянное совершенствование является обязательным условием успешности, поэтому что-то дорабатывать придётся постоянно.

Выбираем подходящий сегмент рынка

На сегодняшний день рынок недвижимости можно условно разделить на 4 сегмента:

  • Аренда дешёвого жилья и офисов. Отсюда начинает подавляющее большинство новичков, и здесь же их карьера чаще всего заканчивается. Ибо заработать здесь можно исключительно на объёмах, а у новичков же нет ни клиентской базы, ни опыта «многопоточной» работы. Поэтому они нередко пытаются взять комиссию и с арендатора, и с арендодателя. Работа делается быстро и без какого-либо энтузиазма или инициативы.
  • Продажа бюджетных квартир на вторичном рынке. Здесь комиссионные повыше, однако заработать без «многопоточности» всё же очень сложно.
  • Операции с жилой и коммерческой недвижимостью среднего ценового сегмента. Конкуренция среди риэлторов и агентств здесь также весьма высока, однако правила игры более прозрачны, нежели в более дешёвых сегментах. Правда, комиссию нередко получает всё же тот, кто приведёт клиента первым.
  • Операции с элитным жильём и коммерческой недвижимостью высшего класса. Данный сегмент рынка требует особого отношения, поэтому агентства по недвижимости здесь показывают по-настоящему высокий уровень мастерства в проведении сделок и общении с клиентами.

Так куда же податься начинающему риэлтору?

Большинство экспертов рынка согласны с мнением, что успешную карьеру лучше строить не с «низов», а сразу с «верхов», то есть с элитной недвижимости. Ибо работа с дешёвыми объектами, к сожалению, накладывает свой отпечаток на поведение риэлтора. В итоге опыт оформления сделок в бюджетном сегменте запросто может навредить специалисту по недвижимости, работающему с VIP-клиентами. Ибо здесь довольно ограниченное количество продавцов и покупателей, а каждый объект – чуть ли не эксклюзив (а нередко именно эксклюзив), который требует соответствующего внимания и отношения.

Конечно, можно попробовать себя в роли «продавца товара» (жилья в новостройках), но это несколько иной путь развития. Он также способен принести неплохой заработок, однако мы сейчас поговорим о более прибыльном и одновременно более сложном пути – о продаже и оказании услуг.

Работа на вторичном рынке элитной недвижимости – это искусство, требующее серьёзных знаний и навыков. Ведь клиента надо сначала убедить доверить свои интересы именно вам, что само по себе уже можно считать подвигом. После чего следует сильно постараться удовлетворить все пожелания клиента. А это значит, что скорее всего, вам придётся сойтись в «схватке» с настоящими асами мира недвижимости – более опытными и знающими коллегами, которые просто размажут любого новичка по стенке.

Отсюда следует, что начинать свой нелёгкий путь лучше при поддержке опытных и знающих руководителей и коллег, которые в тяжёлой ситуации помогут вам выполнить свою работу на должном уровне. Поэтому выбирайте компанию с хорошей программой обучения и подготовки риэлторов.

Критерии выбора компании

Если вы решили учиться риэлтерскому делу, то для начала попробуйте предварительно оценить, понравится вам это или нет. Сделать это очень просто: найдите и посмотрите в сети (например, на youtube.com) несколько обучающих роликов.

Желание не исчезло? Тогда переходите к следующему этапу – изучению репутации избранного агентства. В этом опять же поможет глобальная сеть (форумы, сервисы отзывов).

Далее смотрите, чтобы стартовая программа обучения была бесплатной (это даст хотя бы какую-то гарантию заинтересованности компании в результате) и достаточно длительной (около месяца). Более того, в солидных компаниях регулярно проводятся курсы и тренинги, направленные на повышение профессиональных навыков риэлторов.

Выбрали подходящую компанию? Приготовьтесь в течение первых 3-4 месяцев под неусыпным контролем наставника осваивать техники работы с клиентами, документами и законодательными актами. И только после этого можете ожидать первых серьёзных денег. Впрочем, в мире недвижимости и «полгода – это завтра»…

Будьте внимательны к мелочам

Правило очевидное, но очень важное – относитесь к делу максимально внимательно и ответственно. Ибо финансовое благополучие ваших клиентов зависит от того, насколько умело вы будете обращаться с их имуществом и деньгами. А от финансового благополучия клиентов напрямую зависят ваши доходы. Так что будьте внимательны!

Любите людей!

Относитесь к нуждам своих клиентов так, будто вы стараетесь удовлетворить свои нужды. А при общении обязательно проявляйте терпение, спокойствие и доброжелательность. Тогда и работа вам будет в радость, и результаты у вас будут хорошими.

Сразу же избавьтесь от иллюзий

Для более быстрого входа в профессию новичкам лучше сразу выкинуть из головы все предрассудки и иллюзии, именно:

  • 1. Работать риэлтором просто. Это наиболее широко распространённый миф, который основывается на непонимании специфики работы специалистов по недвижимости. На самом деле риэлтору надо быть «подкованным» продавцом, маркетологом, психологом, юристом, оценщиком и экономистом. Всё ещё считаете, что это просто?
  • 2. У риэлтора свободный график работы. Отчасти это утверждение верно. Только понимать его следует так: вместо 8 часов дневной работы риэлтору приходится работать тогда, когда удобно его клиентам, то есть 24 часа в сутки круглый год. При этом рабочий телефон отключать категорически запрещено.
  • 3. Продажа недвижимости – это обыкновенная торговля товарами. На самом же деле недвижимость практически всегда связана с какими-то семейными драмами и трагедиями. Поэтому готовьтесь стать ещё и профессиональным психоаналитиком по совместительству.

Смеем надеяться, что полученные из этой статьи рекомендации помогут вам стать успешнее.

Удачи!




Написать письмо
Генеральному директору